[其他] 掌握制勝七大秘訣，業務員們如何戰勝不景氣

根據104人力銀行調查，業務員是目前職場上最火紅的職缺。

儘管業務員的門檻低，但不是人人都能做出長紅的業績。

掌握致勝七大祕訣，你也有機會成為令人稱羨的超級業務員。

超時工作、不怕吃閉門羹、手機24小時開機，是很多業務員的寫照。

不過辛苦歸辛苦，在目前物價飛漲的時期，頂尖業務員的高收入，還是讓不少領死薪水的上班族羨慕。

事實上，近年來由於經濟不佳，工作機會減少，願意嘗試業務工作的人已經明顯增加。

永慶房仲集團總經理廖本勝就指出，過去三年來，他面試的新人中，

約四成都是一畢業就負債的年輕人，很多人是因為財務壓力而選擇從事業務工作。

業務員也是企業求才的主流之一。

根據104人力銀行2004年到2007年的職務總需求量調查，

在所有行業中，業務人才的需求量高居第一位，

2008年5月包括台灣本地以及大陸對台灣人才的需求，業務人員也都是榜首。

尤其是中小企業，對業務人員的需求更高居第一位。

104人力銀行經理方光瑋表示，近三年來，業務人才的供需愈來愈接近，

願意應徵業務工作的求職人才2008年元月較上年大幅成長9.2％，

5月因為大學畢業生進入職場，較上年同期負成長1.5％，

主要是社會新鮮人通常不會把業務工作列為優先選擇，

但有過工作歷練的人會覺得業務工作的回報是不錯的。

即使供需拉近，業務工作長期都是呈現需求大於供給的情況。

國內企業2008年5月對業務人才的需求較上年同期增加7.15％，

比起製造業呈現衰退，機會相對較多。

尤其是對業務主管的需求較上年同期增加15.5％。

不過機會雖多，卻不是人人都能做。

奧圖碼科技公司亞洲區總經理郭特利就指出，「業務員是門檻低，但不容易做得好的工作。」

方光瑋指出，業務員有三種層次。

第一種是完全交易，貨到付款型的，例如零售業；

第二種是滿足客戶需求型的，例如保險業務員，或是單純銷售理財商品的理專；

第三種是最高級的顧問型，可提供客戶高附加價值的服務，

例如為客戶做投資建議的理財顧問，以及電子資訊業的業務員等。

其中顧問型的業務員又是未來的發展趨勢，也是收入最豐厚的一群。

@祕訣1　終身學習專業至上

不景氣的時代下，如何做好業務員，已經成為許多人渴望追求的顯學。

明基亞太公司台灣區總經理洪漢青就指出，業務員應該要終身學習。

尤其是高科技的業務員，專業知識高，科技汰換迅速，更要不斷接受新知。

在保險業14年的保誠人壽駿山通訊處處經理李郁馨也感覺到，

在投資型保單躍為保險主流商品後，這三、四年來，保險業務員的財經專業愈形重要。

「我們為新人加開了很多財經課程。」

原本在證券業擔任研究工作的李郁馨，現在每個月都會發給客戶「財經週報」，同時也舉辦理財講座。

「客戶若是信任你，會把投資理財上的事全權交給你；

要不然，至少資產配置裡屬於穩健的那一塊也會給你。」

不景氣中，想要逆勢突圍，業務員也得更用功。

這幾年來國內汽車銷售量直線下滑，大量業務員被迫出局。

台灣本田（HONDA）營業部資深經理陳俊亮指出，

公司教的汽車商品知識只是基本的，業務員還要多自修，

同時也要學習更多更廣泛的知識，包括高爾夫、紅酒和理財等聊天的話題，才能賣得動高價車。

@祕訣2　把握態度及方法

曾經是飛利浦（PHILIPS）全球最年輕的事業部門負責人，

本身是業務高手，還身兼銷售技巧講師的郭特利指出，

業務員應具備的三項條件，一是態度、二是知識、三是方法。

態度和方法無關產業，只有知識各產業不同。

他分析，優秀的業務員至少在態度上都會達到一定以上的標準，如積極、熱忱、抗壓等。

知識視個人的努力，到了高手階段，彼此之間往往也差距不遠，最後是「方法」決勝負。

誰能最有效率地找到客戶的需求，滿足需求，誰就能勝出。

幾乎每位頂尖的業務員都有一些自己的獨門祕訣。其中又以客戶管理是重要的關鍵。

誰「挖到金礦」愈多，也就是好客戶愈多，業績自然節節高升。

@祕訣3　有效的客戶管理

郭特利在做了五年半的業務工作之後，被派到美國受訓，

在接受專業的銷售技巧課程後，他發現自己以前很多時間都白做了。

「業務員重要的方法之一，是有效地經營時間，而不是找客戶純聊天。

這就是為什麼有的業務員朋友愈交愈多，但業務卻愈做愈少的原因，」他笑說。

向來銷售冷門車種的合同興公司士林營業所所長王開平，

能夠在車市中屹立不搖，靠的就是「客戶包圍客戶」的策略。

「冷門車的客源不多，我會多花時間照顧老客戶，而不是新客戶。

因為老客戶更有口碑，而且老朋友才願意讓你賺。」

王開平曾遇過一位客戶跑來看車子，王開平服務後，客戶還是猶豫。

事後這位客戶再請朋友介紹業務員，沒想到朋友介紹的人正是王開平。

這位客戶下次過來馬上就買車了。

王開平負責的營業所高達七成的銷售量都是老客戶幫忙介紹的，

比起一般營業所的三成要高得多，也讓他的業績獨占鰲頭。

王開平有一套篩選客戶服務的優先順序。

他會以「是否有能力幫忙介紹客戶」的角度來評估，是不是要對客戶提供更多的服務或是價格的優惠。

「好的客戶，你就可以先投資一點。」

他眼裡的好客戶，例如人脈廣的人、說服力強的人，尤其是老闆級的客戶是最好的助銷員，

因為轉介成功的機率較高。

中泰人壽總經理林元輝的觀察，保險業務員只要經營十個「家庭客戶」就夠了。

能夠得到這些客戶的信任，再靠樹枝狀的人脈轉介，生意就做不完。

永慶房仲集團總經理廖本勝說，公司裡頂尖的房屋仲介，可能有高達九成的業績都是老客戶轉介的。

有的人因此都沒辦法退休，因為客戶的介紹電話老是接不完。

@祕訣4　提供客戶巧思服務

頂尖的業務員也常有一些巧思的服務，可以虜獲客戶的心，

讓老客戶死忠追隨，也樂於轉而介紹新客戶。

個性爽朗的保誠人壽業務副總經理李佳蓉，做壽險的方式和別人大不同。

她的團隊業績傲人，年年得獎，但卻不像一般的通訊處以業績導向，

團隊成員平時固定花不少時間舉辦愛心慈善活動，還設有慈愛社；

同時也獨力舉辦多元的人文、藝術、音樂講座，場場活動都邀請客戶和眷屬上百人參加，

緊密維繫和客戶之間的關係。

35歲、長相斯文有氣質的王俊堯，考進國泰人壽的第二年，

就創下2003年國壽投資型保單個人最高銷售紀錄，

平時他除了舉辦投資講座外，也運用中山醫學院營養系的背景，幫客戶開保健講座，頗受歡迎。

同時他的團隊也會幫忙企業或機關客戶辦尾牙、春酒等活動。

皮膚曬得黝黑的王開平，自己喜歡玩車，提供給客戶的特別服務是自組車隊，

帶客戶溯溪谷、野外露營。

因為他賣大發（DAIHATSU）的四輪傳動車，很多客戶都是老闆級的，

這種特別的活動既能引起客戶的興趣，也能快速累積和客戶的情誼。

有一次王開平的車友到營業所問露營的事，一旁看車的客戶一聽就很有興趣，

為了能跟他的車隊，當場就跟王開平買下一部車。

在廝殺激烈的商場上，不論是業務員個人的生涯規畫，或是業務主管企圖衝高業績，

採取與眾不同的戰略，可能機會更大。

@祕訣5　掌握客戶實際需求

國泰人壽松山通訊處課長王俊堯，比起一般的業務員，個性偏內向，

剛進保險業的初期，帶團隊的績效並不突出，

在公司開始推出投資型保單之後，非財經本科系的他決定專攻投資這塊領域，

他在一年半之內考取六張證照，從財經門外漢變成投資專家，

再搭配有人脈的資深業務員一起去開拓業務。

第二年起就因為轉型成功，業績成長四倍。

他要求自己不斷升級，現在正準備更高級的CFP證照考試。

除了一般客戶的投資建議外，包括企業的財務規畫、稅務諮詢，他都要求自己要具備一定的專業。

「我不只要比理專懂得多，中小企業老闆需要懂得的，我也要懂，」他說。

王俊堯指出，很多資深的業務員雖然手上有金字塔頂端的客戶，

可是如果不能做到符合客戶需求的財務規劃，餅也無法做大。

例如他的通訊處裡，有一位中小企業老闆因為看業務員很認真，

就捧場性地拿出100萬元來向他買了張投資型保單。

可是王俊堯評估客戶的需求後認為，這位公司資本額達1億元的老闆，最需要的應該是稅務規劃。

雖然這位老闆兩岸三地跑，很難掌握行程，他的團隊還是陸續提供這位老闆很多稅務訊息，

並且幫他規劃包括定期險、養老金、小孩創業金等多種商品組合的方案，

花了九個月的時間溝通，最後終於獲得他的同意。

「起先他是相信國泰的服務，但不相信我們有這種專業，最後可以說是『知識決勝負』，

我們的規劃案讓他瞭解，只要是和錢有關的，我們都能幫他處理，」王俊堯說。

王俊堯在2007年3月創下國壽45年來區主任單月最高業績紀錄。

他以財經專業取勝，再運用團隊合作補足人脈，讓業績不斷倍數成長，

「我只要經營十個好的業務員就夠了，」他說。

@祕訣6　不能只當「鸚鵡」

以五年多的時間，就把新品牌——奧圖碼（Optoma），推上國內投影機廠第一名。

今年才41歲的亞洲區總經理郭特利回憶開彊闢土的過程，滔滔不絕地談起他的業務策略。

「新品牌的策略就是不能和大廠一樣打正規軍，而是要打野戰部隊，拿著藍波刀，去闖出一條路，」

郭特利努力開拓新通路，包括3C賣場以及電視購物台，都有大斬獲。

奧圖碼是東森購物台銷售最佳的投影機品牌，王牌業務員陳?鴻上東森購物台，

一小時最高可賣出300部投影機。

許多廠商代表上購物台，主要都是附和購物專家的說法而已。

但郭特利要求業務員不能只當「鸚鵡」，而是要做到「二重唱」。

所以陳?鴻每次上節目，都會準備很多的看板、道具。

「晚上錄影是很辛苦的，領導品牌的業務員不會願意做這種工作，」郭特利說。

隨著M型社會的發展，開始有個人消費者使用投影機，

讓遊戲機和家庭電影院的需求一下子上來，

也使得奧圖碼經營的購物台和3C賣場通路發揮了更大的效益。

「我們的品牌是個人消費者先大量使用，後來才帶動商務及公家教育機構的客戶，」郭特利說。

@祕訣7　培養第二專長

依據104人力銀行的統計，國內業務主管占所有高階主管的比重，

2008年元月大幅成長了23.2％，較2007年的成長率16.2％更高。

104人力銀行經理方光瑋指出，在經濟景氣不佳的時期，

企業高階主管若想維持原有的待遇，做業務最快。

奧圖碼科技總經理郭特利就笑說，自己年輕時一直覺得要有第二專長，

所以學著當銷售技巧的講師，現在自己的經歷，應該可以應徵全台灣所有的業務副總位置了。

中泰人壽總經理林元輝的專長本來是精算，

他到新成立的壽險公司擔任總經理之後，慶幸自己以前在業界累積了不少業務系統的人脈，

當他需要布局保險經紀公司的管道時，讓新公司很快有了業績。

「我常跟公司的主管分享一句話，沒有業務你會死，

有了基本業績支撐，才能再做中長期布局，」他說。

業務高手在職場上的競爭力，因為不景氣而更見強勢。業務員當道的年代正式來臨。