做銷售 靠耳朵 靠嘴巴！客戶都偷偷的講出來了，

有80%的銷售員都認為銷售最關鍵的就是嘴巴會說話，

所以一見到客戶就滔滔不絕，

而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了，

筆者接觸很多各行各業的銷售高手，

他們都認為做銷售耳朵要比嘴巴重要!

溝通從心開始，第一步就是學會傾聽，

在銷售中，80%成交要靠耳朵完成，

僅有20%靠嘴巴來講解。

1、80%的成交靠耳朵完成。

(1)傾聽客戶需求。

(2)改進產品和服務。

(3)掌握客戶的滿意度。

銷售人員首先應該扮演好聽眾，而後才是演說家。

2、學會傾聽客戶的談話。

(1)讓客戶把話說完，不要打斷對方。

(2)努力去體察客戶的感情。

(3)全身關注地聆聽，不做無關的動作。

(4)要注意反饋。

聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋，

及時驗證自己是否已經了解客戶的意思。

(5)不必介意客戶談話時的語言和動作特點。

注意放在客戶談話的內容上。

(6)要注意語言以外的表達手段。

(7)要使思考的速度與談話相適應。

思考的速度比講話的速度快若干倍，

因此在聆聽客戶的談話時，大腦要抓緊工作，

勤於思考分析。

(8)避免出現沉默的情況。

認真傾聽，是增進你與客戶信任的催化劑。

學會傾聽客戶談話的銷售人員，

會真正走進客戶的心理，

因此能夠在雙方之間建立信任和默契。

3、聽懂“價格太貴”的潛臺詞。

(1)“潛臺詞”之一：價格比別人高，難以做決定。

(2)“潛臺詞”之二：風險太大，再考慮考慮。

(3)“潛臺詞”之三：你說的這些不是我真正關心的。

4、透過言談識透客戶的心機。

(1)對他人評頭品足的人-嫉妒心比較重。

(2)說話曖昧的人-喜歡迎合他人。

(3)話家常的人-想跟你套近乎。

(4)避開某個話題的人-內心潛藏著其它目的。

(5)論斷別人的人-比較有心機。

銷售人員不要過於聽信客戶的這種論斷，

而要善於分析其中的玄機，不能影響銷售。

(6)惡意指責別人的人-有強烈的支配欲。

(7)見風使舵的人-非常容易變臉。

(8)愛發牢騷的人-心眼小，不能裝下更多的事。

不大可不必把他們的話放在心上，

只需要按原計劃行動即可。

(9)訴諸傳統的人-思想保守。

5、“說話”泄露客戶的信息。

在生意場上，銷售人員必須打起12分的精神，

從客戶的每句話中找到有價值的情報。

(1)在正式的場合發言中，客戶一開始就清喉嚨。

表明他有點緊張。

(2)說話時不斷清喉嚨，改變聲調的人，

可能還有某些焦慮。

(3)有的清嗓子，是因為他對問題還是遲疑不決，

需要繼續考慮。

(4)故意清喉嚨則是對別人的警告，

表達一種不滿的情緒。

(5)口哨聲有時是一種瀟灑或處之泰然的表示。

說明客戶胸有成竹，表現出了十足的信心。

對此銷售人員要想好對策，避免陷入對方的圈套中。

(6)內心不誠實的人，說話聲音支支吾吾，

這是心虛的表現。

(7)內心卑鄙的客戶，心懷鬼胎，

因此聲音陰陽怪氣，非常刺耳。

(8)內心清順的客戶，言談清涼平和。

(9)有叛逆企圖的人，說話時常有幾分愧色。

(10)財大氣粗的人，言辭上會有過激之聲。

(11)污蔑他人的人閃爍其詞，

喪失操守的人言談吞吞吐吐。

(12)浮躁的人喋喋不休。

6、聲音詮釋客戶內心的一種表情。

銷售人員不能只注重表面的言辭，

而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理。

(1)內心平靜，聲音也就心平氣和。

(2)內心清順時，就會清涼和暢的聲音。

(3)速度快的人，大都能言善辯。

(4)速度慢的人，則較為木訥。

人外在的聲音隨著內心世界變化而變化，

所以說：“心氣之爭，則聲變是也。”

(圖片來源)

7、透過語態看出客戶的性格。

(1)善於使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故。

(2)多使用禮貌語的客戶。

心胸比較開闊，有一定的包容力。

(3)說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。

(4)說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責任心不強。

(5)說話習慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。

(6)善於勸慰他人的客戶。才思敏捷。

(7)在談話中好為人師的客戶。

喜歡賣弄，要走進他們的內心，

根本的一點事滿足他們好為人師的心理。

(8)肆意誣蔑他人的客戶。

心胸比較狹窄，在接觸的過程中，

你一定要善於掩蓋自己的才幹，

展露自己的普通的一面，從而避免引起對方的猜忌。

(9)說話尖酸刻薄的用戶。

這種人時常會遭到周圍人的厭惡。

“態度決定一切”，語態決定一個人的性格，

也決定了客戶以怎樣的心態去面對銷售人員，

進而贏得大單。

(圖片來源)

8、口頭禪展示客戶的心理。

(1)“我個人的想法是···”“是不是···”“能不能···”

和藹可親，能做到客觀理智，冷靜分析，

然後做出正確的判斷。

(2)經常使用流行詞匯的人。

隨大流，喜歡浮夸，缺少個人主見和獨立感。

(3)經常使用“卻是如此”的人。大多是淺薄無知。

(4)“絕對”多的人。武斷的性格顯而易見。

(5)經常使用外來語言和外語的人。

虛榮心強，愛賣弄和夸耀自己。

(6)“我早就知道了”有表現自己的強烈欲望。

(7)“這個···”“那個···”“啊···”

說話辦事都比較小心謹慎。

(8)“果然”的人。多自以為是，強調個人主張。

(9)“其實”的人。表現欲望強，

希望能引起別人的注意。

(10)“最後怎麼樣怎麼樣”潛在的欲望沒有得到滿足。

(11)“我····”尋找各種機會強調自己，

以引起他人的注意。

(12)“真的”之類強調詞語的人。缺乏自信

(13)“你應該···”“你不能···”“你必須···”

多專制、固執、驕橫，但對自己卻充滿了自信。

(14)經常使用地方方言，並且底氣不足，

理智氣壯的人。自信心強，有個性。

(15)“我要···”“我想···”“我不知道···”

思想比較單純，意氣用事，情緒不是很穩定。

口頭語是由於長期、高頻使用而形成的，

具有鮮明的個人特色，

是一個人內在性格的口頭體現。

(圖片來源)

9、掌握耐心傾聽的三部曲。

(1)抱著熱情與負責的態度去傾聽。

好的傾聽者，用耳聽內容，更用心聽情感。

(2)傾聽時要避免不必要的干擾。

(3)做一個主動的傾聽者。

行動勝過言語，主動傾聽對方的講話，

事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。

做一個好聆聽著，我們不僅會贏得客戶的贊美，

更重要的是-贏得客戶的心。

在銷售的過程中，

許多人無法留下良好的印象

都是從不會或不愿傾聽開始的。

因此，在日常工作中練好“耐心傾聽”這個基本功吧。

請牢記，不論客戶來自何方，你都要用心傾聽。

8成靠耳朵 2成靠嘴吧...

無論是銷售還是職場工作...傾聽都是很重要的！

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