購屋實戰攻略》預售屋議價技巧大公開

第1步：堅守底線莫遲疑，案場銷控全現形

聽過接待中心此起彼落的成交掌聲嗎？不要以為這代表建案暢銷大賣，很多時候，這其實是所謂的「銷控」。當你表明想買A棟六樓，銷售現場也許馬上就會出現好幾組也想買A棟六樓的假客戶來搶購，讓你產生「此戶十分熱門，不趕快決定就買不到」的假象，因而倉促下訂，甚至買到比一般行情更貴的價格。或是你明明想買的是A棟六樓，但銷售業務卻表示這個戶別已經賣光，還拼命推薦你條件較差的B棟五樓，甚至表示要幫你向公司爭取更低的總價，讓你有佔到便宜的感覺，因此退而求其次，買了本來不喜歡的戶別。這種情形往往可能是因為B棟比較難賣，或成交獎金比A棟高，所以跑單刻意惜售，想等房價更高（或獎金更高）的時候再賣。切記，千萬不要受到現場廣播「恭喜本案銷售率已破90％」或「狂賀A棟全數完銷」的煽動與影響，喜歡什麼戶別、預算多少，一定要堅持己見與價格底線，不要擺出一副「非買不可」的模樣（若沒有合適的物件時謹記「寧可不買」），先穩下陣腳，守住原則，才不會被當成入口的大肥羊，也才有議價的基本條件。

第2步：羊毛出在羊身上！因小失大划不來

絕對不要輕易聽信「含裝潢更划算」，或是「買大車位送家電」的說詞！一般與建案配合的設計師都會給業務或建商成交獎金，所以購屋者常被強迫推銷「買屋兼裝潢」，不管看起來多划算，羊毛總是出在羊身上，不僅設計與建材的品質可能不如預期般理想，銷售業務缺了東牆，也會聰明地挖西牆補回來的！而「買大車位送家電」的手法也時常出現在預售屋銷售案場。大車位的銷售獎金通常較多，贈送的家電也許只值五萬（搞不好買屋本來就附送家電，不想要的話還可以減帳五萬），但你卻為了賺這五萬塊的家電而多花二十萬來買這個沒有實際需要的大車位。對於許多有車階層而言，買房子一定要搭配車位，所以當銷售人員覺得房價沒有賺頭時，往往就會從「必要消費」中的車位中想辦法補回來。因此，購屋前一定要先多方打聽行情，更不要為了貪小便宜而多花錢買了原本預算之外的車位或裝潢。

★ 合理房價在哪裡？

一般來說，「廣告戶等於底價」，建商設定預售屋的售價大多以兩年後交屋的預期增值房價為基準，因此「越接近區域成屋行情的價格越合理」。

第3步：把握潛銷好時機，結案之前最便宜

除了避免預售屋的銷售陷阱，購屋的時機也相當重要。一般人總在景氣大好時爭相追高，其實景氣低迷的時候，才正是進場購屋議價的好時機。一般而言，在預售屋銷售的週期裡，一剛開始還沒公開廣告銷售的「潛銷期」，與「結案前」是最能撿便宜的時刻。前者由於業者尚在探測市場溫度，為求前面幾件銷售能順利成交，藉由「尚未公開就已熱銷」的口碑博得好彩頭，通常會有較大的議價空間。銷售末期則由於代銷公司急著結案，或建商開工亟需現金，再加上剩餘戶別往往條件較差，因此能爭取更大的議價空間。

第4步：嫌貨才是買貨人？勤做功課卡實在

許多人都以為「嫌貨才是買貨人」，但事實並不然！就像前文所言，羊毛出在羊身上，嫌東嫌西的半個行家常被跑單視為奧客，反而會從裝潢、車位等其他地方再狠狠把你賺回來！當然不是不能嫌，而是要嫌得有根據、有道理。建議購買預售屋前一定要先上網查資料，多向人打聽建商過去業績與口碑，比較區域行情，了解基地的正確所在位置與大小環境的優劣條件，拿出具體事證與資料，並堅持所好，自然就不會受到「銷控」影響而動搖初衷，也才可以議得心中理想的房價！

第5步：角色扮演黑白臉，揪團集殺真划算

建議買屋時一定要一個人扮黑臉，一個人扮白臉，或是採取假裝幫朋友看房、老公不喜歡、老婆嫌廚房小、長輩不滿意所以不贊助頭期等策略，不要讓人覺得你「一定會買」或「喜歡得不得了」，這樣才有折扣殺價的空間。另外，揪團更是議價最大的優勢。建議可以多找幾個也想買房子的朋友一同看屋，或是利用人脈，強調是某某人介紹來買的（並表明「若購得划算又滿意的物件還會再幫忙介紹給親朋好友」），來彰顯自己的影響力與號召力，通常也可以獲得較大的購屋折數。

★ 建商成本怎麼算？

一般大樓的成本算法如下：

A：每建坪分擔土地成本（依容積率而定）

B：每建坪建造成本

C：管銷稅費＝（A+B） × 15％ （通常為15％－17％）

售價＝（A+B+C） × 120％（利潤）



以住宅用地，住三容積率（220％)，土地單價40萬坪為例：

A：每建坪分擔土地成本＝40萬容積400%（概算，含獎勵容積）＝10萬坪

B：每建坪建造成本＝10萬坪

C：管銷稅費＝（10萬＋10萬） × 15％＝ 3萬坪

每坪應售單價＝（10萬＋ 10萬＋ 3萬） × 120％＝27.6萬坪

（容積坪：一般住商不見得會主動告知，但您可以至市政府建管課區申請閱覽，只要填寫建號可以查得到細目資訊。）