買房談判三部曲＊}解房仲銷售術

房東：阿承
發表時間：2011-07-03

買房談判三部曲　破解房仲銷售術

(文∕蕭合儀)新婚購屋族是仲介的最愛，大部分的新人，都是人逢喜事精神爽，所以，最容易迷失採購明確的方針，成為銷售人員鉆板上的肥羊。所以，在籌備新婚之際，千萬別被浪漫沖昏頭！謹慎做好買房三部曲，讓新人們輕鬆購入幸福居。

負責談判溝通與銷售業務達15年以上的林家泰老師，對人性有獨到的觀察與見解

「結婚成家」是人生中必經的過程，也是幾個家族的大事，在新人們濃情蜜意、喜上眉梢之際，總是期待凡事都是最完美的狀態，但是這中間的籌備瑣事，繁如牛毛，對於買屋經驗不足的新婚首購族來說，該如何掌握仲介心態，不會變成冤大頭，談出大家都滿意買屋價格呢？編輯小組特別專訪《黑心建商大告白》暢銷書作者「Sway」，以及卓越華人訓練團隊的談判達人林家泰，提供購屋獨門心法，讓新人們輕鬆搞懂買屋談判三部曲。

首部曲：運用時間差，了解對方急迫點，拉長自己緩衝區

一般人在什麼時候，最容易做出錯誤決定呢？新人們一定有遇過幾項狀況，比方說：現場物件狀況熱銷，讓你誤以為賣得很好，馬上搶著下訂單，所以沒有殺價的空間，或是讓你措手不及，這就是被時間急迫性所牽制。

仲介的話術何其多，要找到能夠交心且願意為客戶著想，需要耐心和敏銳的觀察力

所以針對這一點，談判達人林家泰表示，運用時間差，在一開始聯繫仲介時，可以挑準時間點，比方說：在月底時（仲介急需業績時）看屋，對方會比較積極主動，可以多看多比較，挑到好屋的機率會大一點。

此外，部份仲介可能會用一些簡短問話，來區分你是肥羊還是奧客！比如說，問你「婚期在何時？」，來分辨你是馬上需要房子。還是只是先看看，也會問「你是開車嗎？還在走路？」來分辨你是不是在地人，是否了解周邊房屋的成交價錢，諸如此類的問法，常常讓新人手上可談判的籌碼越來越少。

Sway認為，新婚族在看屋時，除了先了解對方的急迫點外，更要拉長自己的緩衝區。他強烈建議，在一開始跟仲介接觸的時候，不要直接透露自己的婚期在近幾個月，可以告知仲介，現在是先看屋，有可能在半年後結婚，不給仲介「強迫促銷」的機會。此外，首次看屋時，可以多用「嗯、是」，或是皺眉頭的表情應答，減少透露過多訊息，抓出自己想要的資訊，回家後可以跟另一半以及家人開會討論，心裡有底之後，接到仲介電話時，也比教清楚自己的需求度，第二次複看時，則可以針對討論的問題點，一一詢問仲介，了解仲介專業度。

二部曲：正面交鋒狀況處理　別忽略善後細節

房產招數破解達人Sway，口鋒筆利，提供不少網友們買賣房屋的絕招

坊間流傳，仲介有一套賣房子的妙招，一招是「漸入佳境」，仲介會從最破最爛的房子開始介紹，看來看去都不滿意，就在你徹底失望之際，仲介亮出他的最後底牌，屋子裝潢美、採光佳、價格又和前幾棟房子差不多，讓你心中升起「就是這間」的念頭。另一招則是「假造房價拉抬行情」，例如：先帶你看了一幢社區老公寓，50坪要價3,500萬。隔了兩天，來電說附近有幢相同條件的房子「只要2,800萬」，讓人產生有「撿到便宜」的幸福感……。

Sway招數大破解，針對以上仲介手法，沒有概念的新婚夫妻，自己要勤勞，可以上不同的仲介網站，去找中意區域的區域行情以及編號，事前了解狀況。而開始與仲介交手時，也不要透露自己要結婚，可以來招「聲東擊西法」，假裝自己已經看過A公司的物件，然後，又故意不小心講錯B公司物件，製造煙幕彈，讓仲介誤以為自己對於該區物物件都瞭若指掌，卻又會因話語中的小錯誤，會產生疑慮，讓他摸不清你的底細，不要讓仲介人員牽著鼻子走。

此外，Sway發現新婚夫妻常常高估自己狀況，了解環境需求後，最後必須謹慎評估自身的狀況。比方說：有些夫妻，對於買屋有天真浪漫的想法，丈夫每個月薪資4萬元，妻子每個月薪資3萬元，自備款不到三成，卻買了1300萬的房子，跟銀行貸款1000萬，每個月本金加上利息要還款6萬，雖然一開始有寬限期，只需要還利不還本，但是，若高估了自身的狀況，很有可能在婚後，面對小孩、懷孕離職的狀況，貸款會變成你沉重的壓力。這些現實面的考量，需要在買屋時就先做考慮。

三部曲：殺價攻心為上　百萬裝潢有玄機

一談到殺價，很多新人就怯步，礙於仲介的舌燦蓮花，加上新婚日期告急，加上仲介老是喜歡以美輪美奐的裝潢，打動新婚族的心。

Sway建議，新人不要獨自去看屋，要找有經驗的朋友或家人陪同。而與仲介配合的過程中，一發現房仲說謊就換人，鎖定真實坦白的仲介人員，作為談判對象，更請店長指派另一位同仁，接替原仲介的任務，借此殺雞儆猴，先給房仲人員一個下馬威，之後如果談及殺價時，才能攻心為上。

此外，Sway表示，美輪美奐的裝潢，是新婚族最愛，但是，房仲所謂的「百萬」裝潢，一般來講裝潢成本僅佔裝潢的一半，若仲介推出「房屋加送百萬裝潢」整體價格，購買時，仍需要針對裝潢價格對半砍價，再加上空屋坪數價格，這樣才是真正的合理價。

如何砍價，砍的有格調，Sway認為這是需要做功課的

依目前的市場狀況，究竟砍多少才算合理？Sway表示，如果開價大於區域成交價，可以砍五折。如果開價等於區域成交價，可以砍七折，因為六月一日奢侈稅過後，多半建商的價格都會灌水進去，所以砍價的方式要以每坪單價為單位，不能用總價為單位，跟對方砍價。比方說：我購買40坪的房子，每坪30萬，市價是1200萬，如果你砍了400萬，你會以為有賺到的心理，失去平常心，如果是單價每坪20萬，相去只有10萬，則會比較平心靜氣，甚至連車位都要拆開殺價，才能確保自己購買的是最合理的價格。

化被動為主動　買房省更多

最後，Sway也提供「化被動為主動」的反制戰術。

第一、如果手上有屋主的房屋資料，不妨參考前次移轉日期，如果有可能被課徵到奢侈稅，還可以跟屋主說，如果你再不決定賣給我，你2000萬的房子就要300萬（總價的15%）稅金，讓屋主對總價格產生惶恐，提早脫手。

第二、建議找兩家仲介，而且在信X打電話給永X的銷售員，「我現在在信X某某店，等等過去你那邊，你的屋主決定了沒？」讓業務競爭者，產生心理壓力，則可以獲得更多的利益。

只要按著兩位達人所提供的談判三部曲，照表抄課，掌握買屋賣屋心態，以及破解仲介常用話術，準新人們就可以輕輕鬆鬆、歡歡喜喜結婚去囉！

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1 樓住戶：法蘭克發表時間：2012-10-26

買房子仲介都是報高不報低，都是拿最高的成交價給你看

仲介是賺傭金, 價格賣越高傭金就抽越多, 所以每個仲介當然都希望賣越高越好

就像之前我朋友買一間華廈
因為信任知名仲介竟然可以買$1600萬以上, 在不知行情之簽下合約, 但事後發覺買賣價錢 ,跟市場行情落差一百多萬 ,

隔天才知道其他仲介才開$1500萬左右行情價約$1450萬為獨知名仲介開$1800萬, 朋友還以為自己很利害殺2佰萬下來賺到了，所以後悔不想買了

仲介就有點是趕鴨子上架, 逼朋友一定要買屋,不履行合約就是違約, 更說出狠話 , 要寄存證信函告我的朋友

仲介就是這樣, 許多重要事項都不事先告知, 等有紛爭時就說要採法律途徑解決o

被那知名仲介當盤仔多花別人100萬, 可能是有些人都有品牌迷思, 信任仲介的一面之詞, 知名仲介說什麼都相信也不去求證, 也不去比較, 就傻傻的相信, 最後吃虧上當的都是自己

買賣前要先了解市場行情, 詢問多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價

如果真的不知如何評估行情,可以上知名網站全民比價網

比價網提供一個不錯的比價服務，比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳購屋的需求，就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋，給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費，也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋
買屋比價刊登表格http://www.prices.com.tw/house/buy.php

賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議，避免低價賤賣自己的房子

比價網提供一個不錯的比價服務，比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求，就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋，給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費，也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆

優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
缺點:要自行評估房仲人員的優劣

第二種 : 自己找優質仲介
知名房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
全台第一家提供仲介評價的網站,
網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

優點:由網站提供的評價功能可自行評估
缺點:要花時間和電話費來詢問

第三種 : 找有口碑的仲介人員

我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐
她待人親切,像是家人般一樣
也順利幫我找到一間很不錯的房子
讓我一家人現在住的很舒適

優點:多年口碑公司,服務態度佳
缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介

第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

我都是找這家知名代書事務所 http://www.collect.com.tw/
非常好的代書，不但經驗豐富，專業知識都蠻豐富，辦事讓人很放心，而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

優點:二十多年的老字號公司,有口碑
缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的

如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看，裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/


2 樓住戶：張培書發表時間：2013-02-22

推薦你這裡的房屋資訊蠻多的，可依你想要的條件做搜尋，

而且可以選擇過濾你要的條件，我就是在這裡找到房子的。

易祺房屋仲介網 http://www.buildings.com.tw/


3 樓住戶：陳慧萍發表時間：2013-09-07

找房屋到J2H房地產我就蠻推薦的~

但我會選擇沒仲介的~你可以先參考房子裡格局~

是否有相關的房屋資訊~其實這樣可以省下一筆仲介費~

不然仲介費都要服務費~這樣太傷荷包了~

J2H房地產網址 http://www.j2h.com.tw/house/


4 樓住戶：糖糖發表時間：2013-09-09

想要找到更多更便宜的房子,只要到輕鬆估價網填寫相關資料就會有很多專業知識和豐富經驗的房屋仲介，為你服務幫你找便宜的房屋

輕鬆估價網 http://www.questions.com.tw/

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